L’inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer des prospects, pour les qualifier et les convertir en leads puis en clients. Pour ce faire, l’inbound passe par la création et la diffusion de contenus multiformats, use de tactiques SEO et utilise des techniques de lead nurturing et marketing automation.
L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ?
L’inbound marketing, que l’on nomme aussi “marketing entrant”, est une stratégie marketing qui vise à faire venir naturellement les prospects sur le site internet de votre entreprise, en proposant des contenus qualitatifs et adaptés. Tous les formats sont possibles et même conseillés : livres blancs, webinaires, articles de blog, infographies, vidéos... Plus vous diversifiez votre offre de contenus, plus vous avez de chance de toucher votre cible.
On oppose l’inbound marketing à l’outbound marketing, ou “marketing sortant”, qui consiste à aller chercher le client par le biais de divers moyens publicitaires. Des canaux courants d’utilisation de cette stratégie sont, par exemple, la radio, la télévision, l’affichage, les bases de données payantes ou encore les nombreux encarts publicitaires que vous pouvez trouver au fil de vos pérégrinations web.
L’inbound marketing englobe l’ensemble du tunnel d’acquisition, du premier contact d’un utilisateur avec votre entreprise, jusqu’à la concrétisation de la vente. Pour ce faire, il est nécessaire de bien connaître votre cible afin de lui proposer un contenu adapté à ses attentes et l'amener toujours plus loin dans votre tunnel d’achat. Le développement d’une stratégie d’inbound marketing performante demande de combiner la production de vos contenus à des techniques et outils de marketing automation et de lead nurturing, ainsi qu’à des compétences en référencement naturel.
Inbound marketing, outbound marketing : quelle différence ?
En théorie : l’inbound propose, l’outbound impose
L’inbound marketing et l’outbound marketing sont deux stratégies généralement mises en opposition. Et pour cause : quand l’outbound impose, l’inbound propose.
En effet dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, c’est de sa propre initiative qu’un prospect vient consulter les contenus d’une marque et qui se qualifie aux yeux de celle-ci. Pour ce faire, l’entreprise produit des contenus informatifs multi-formats, qui ne sont pas tournés vers l’auto-promotion mais vers la réponse aux besoins et attentes des utilisateurs.
Dans une stratégie d’outbound marketing en revanche, c’est l’entreprise qui cible et contacte ses prospects de façon interruptive, sans forcément tenir compte de leur attentes et désirs. Le message est généralement autocentré, vantant l’entreprise, ses produits et services.
On peut faire l’analogie de ces deux stratégies marketing avec les techniques de chasse et de pêche. L’outbound marketing est une stratégie qui vise à “débusquer” et cibler ses prospects à travers des contenus ciblés et des publicités souvent intempestives.
Au contraire, l’inbound marketing vise à publier des contenus sur différents supports, qui soient susceptibles d’intéresser la cible de l’entreprise. Une marque cherche ici à appâter ses clients, qui trouveront d’eux-mêmes le contenu, si celui-ci est suffisamment pertinent et bien référencé.
En pratique : des stratégies aux pratiques complémentaires
Bien qu'opposées sur le principe, les stratégies d’inbound et d’outbound voient leurs pratiques se compléter sur le terrain.
En effet, il ne suffit pas de produire des contenus informatifs, valorisant l’expertise d’une entreprise. Pour que des prospects puissent s’y intéresser, encore faut-il que l’information leur parvienne. Il est donc souvent nécessaire pour une entreprise de pousser ses contenus dans une logique publicitaire d’outbound marketing, en complément d’une production orientée inbound marketing.
Dans ce contexte, la mise en place d’une stratégie SEO adaptée sera alors un véritable atout pour limiter le recours aux stratégies d’outbound marketing, plus coûteux et agressif. En effet, le référencement naturel s’ancre parfaitement dans la logique d’une stratégie inbound marketing, par la valorisation des contenus qui offrent la réponse la plus complète et la plus cohérente aux demandes des internautes.
Par ailleurs, une fois les utilisateurs attirés et intéressés par les produits et services pour lesquels votre marque pousse son expertise, il sera nécessaire de les accompagner tout au long du tunnel d’acquisition pour les convertir en clients. Pour ce faire, il vous faudra adopter une stratégie de lead nurturing, en proposant des contenus qui guident vos prospects vers de meilleures connaissances sur leur problématique et les mener vers la solution de votre entreprise.
Également, l’utilisation d’outils de marketing automation comme HubSpot, Marketo ou Plezi vous permettra d’automatiser de nombreux envois de mails, SMS, notifications, posts sur vos réseaux sociaux... Une manière de gagner du temps tout en touchant plus efficacement vos leads, au bon moment et avec le message adéquat !
Les avantages de l’inbound marketing
L’inbound marketing est une stratégie moins agressive que l’outbound marketing. Ses nombreux avantages incitent de plus en plus d’entreprises à l’adopter pour maximiser leur génération de leads.
Générer du trafic qualifié
Par la production et la diffusion efficace de contenus multiformats pertinents et adaptés aux besoins de votre cible, via un blog par exemple, vous assurez la génération de trafic qualifié sur le site web de votre entreprise. Un avantage indéniable de l’inbound marketing, grâce auquel vous allez accompagner ces leads jusqu’à l’acquisition de votre produit ou service.
Astuce de pro
Une étude menée par HubSpot et le MIT (Massachussets Institute of Technology) en 2013 a montré que plus de 92 % des entreprises qui ont fait le choix de l’inbound marketing constatent une augmentation significative du trafic sur leur site web. 85 % de ces entreprises ont ressenti cette hausse dans le semestre qui a suivi la mise en place de la stratégie. Cette progression du trafic dépasse 100 % pour la majorité des sites audités !
La preuve, s'il en fallait une, de l'efficience d'une stratégie inbound marketing bien menée.
Renforcer la confiance des utilisateurs
En partageant des informations fiables et complètes à vos lecteurs et en vous positionnant en expert sur votre domaine d’activité, vous renforcez la confiance des utilisateurs. De fait, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing efficace vous permet de fidéliser vos clients, grâce à la confiance qu’ils auront pu développer pour votre marque tout au long de leur cheminement dans le tunnel d’achat.
Devenir une référence dans votre domaine d’activité
L’inbound marketing vous permet également, par la diffusion de contenus de forme “parole d’expert”, d’asseoir la légitimité de votre marque. En devenant une référence dans votre domaine d’activité, vous augmentez le nombre de leads qui se tourneront vers vous et la vitesse à laquelle ils le feront.
Avantage supplémentaire : en plus de vous placer en leader d’opinion vis-à-vis de vos prospects, vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents. En effet, en plus de vous faire confiance, vos clients n’hésiteront pas à recommander votre marque. Ne loupez pas le coche !
S’assurer d’un investissement pérenne
Si elle est longue et fastidieuse, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing efficace et cohérente demeure un investissement pérenne pour votre entreprise.
En effet, les contenus créés sont disponibles 24/24h et 7/7j ; leur pertinence contribue également à renforcer le référencement naturel de votre site et, par là même, sa visibilité sur la SERP (Search Engine Results Page, ou page de résultats de recherche). Ainsi plus le temps passe et plus vous capitalisez sur l’investissement réalisé dans l’inbound marketing.
Astuce de pro
Construire une relation forte et durable avec vos leads facilitera leur fidélisation mais égalementla recommandation de votre entreprise. L’effet boule de neige augmente la durée et l'intensité des effets d’une stratégie d’inbound marketing bien construite !
Augmenter le ROI de votre entreprise
Enfin, l’inbound vous permet d’augmenter de manière considérable le ROI de votre entreprise. En effet, cette stratégie est bien moins coûteuse qu’une campagne publicitaire en outbound marketing. Par ailleurs, cette dernière s’inscrit dans une logique court-termiste, tandis que l’inbound marketing s’ancre dans une réflexion à long terme.
De plus, vous générez davantage de trafic qualifié sur le site web de votre marque et convertissez ainsi davantage de leads en clients. Enfin, les frais commerciaux sont également optimisés en étape d’avant-vente en faisant intervenir les commerciaux plus tard dans le tunnel d’acquisition des leads. Toutes ces diminutions de coûts, couplés à l’augmentation des conversions amènent à un meilleur ROI pour votre marque.
D'après les données fournies par HubSpot, le coût moyen d’acquisition d’un lead diminue de 80 % en seulement cinq mois après la mise en place d’une stratégie inbound marketing efficiente. Qu’attendez-vous ?