La génération de leads est un processus long, et il nécessite des campagnes ciblées construites autour de données, d’analyses et de recherches.
L’un des moyens de transformer des leads en clients réels est le lead nurturing. Il s’agit d’une stratégie marketing essentielle et la plus efficace pour attirer de nouveaux clients.
Pour 69% des experts marketing, la génération de prospects est leur objectif numéro un.
Les campagnes de lead nurturing permettent d’améliorer la notoriété de l’entreprise. Elles éduquent les consommateurs sur une marque, ses produits et ses services. Le but de ces campagnes est d’établir un lien de confiance et de convaincre les consommateurs de choisir une marque plutôt qu’une autre.
Le meilleur moyen pour les spécialistes du marketing d’attirer des prospects, de générer du trafic et d’améliorer les conversions est de mener des campagnes ciblées de maturation de prospects sous forme d’e-mails.
Définition du lead nurturing
Le lead nurturing est le processus d’établissement de relations entre les marques et les consommateurs. Ces derniers peuvent autant être des particuliers pour les marques B2C, que des entreprises pour les marques B2B.
Cette relation se construit à chaque étape de l’entonnoir de vente, emmenant les utilisateurs dès qu’ils font une demande ou une action sur votre site, jusqu’au moment où ils sont prêts à effectuer un achat (d’un produit ou d’un service).
Sécuriser ces prospects et établir une relation positive est impératif pour le succès d’une marque.
Si les utilisateurs n’ont pas l’impression qu’une marque ou une entreprise investit en eux, ils chercheront ailleurs. Ces utilisateurs doivent donc être « nourris » si les entreprises veulent transformer leurs leads en clients.
L'un des exemples les plus courants en lead nurturing est l’envoi de campagnes e-mailing contenant des liens vers les derniers articles de blog, des vidéos, des interviews, des webinaires ou toute autre chose que les utilisateurs trouveront utile. Cependant, il existe aussi d’autres méthodes comme la prospection téléphonique ou le publipostage.
Pourquoi le lead nurturing est important pour la génération de leads ?
Tous les prospects ne sont pas prêts à devenir client après le premier point de contact, ce qui fait du lead nurturing un élément essentiel du processus de développement des ventes.
Il y a trois avantages que vous pouvez tirer en « nourrissant » vos prospects : plus de revenus, une plus grande confiance de vos prospects et la possibilité de construire une réputation positive de votre marque.
Générer des revenus
Le lead nurturing permet de générer plus de revenus pour votre entreprise en rapprochant les prospects d'un achat. Cette stratégie marketing prend les prospects où qu'ils se trouvent, et les fait avancer dans le tunnel d’achat. L'objectif final étant de générer une vente.
Par exemple, certains de vos prospects pourraient vouloir acheter votre produit, mais ne sont pas encore convaincus que votre marque est le meilleur choix. Au fil du temps, vous pouvez convaincre ces prospects à reconnaître que votre marque correspond parfaitement à ce qu'ils veulent.
Il y a aussi le cas des prospects curieux. Avec suffisamment de temps et la bonne stratégie, vous pouvez également les inciter à devenir des clients. Généralement, ce sont des personnes qui faisaient juste des recherches et qui n'envisageaient même pas un achat lorsqu'elles se sont inscrites à votre liste de diffusion (via le formulaire de contact, votre blog, etc). Au fil du temps, vos e-mails les influenceront positivement jusqu'à ce qu'ils viennent à désirer vos produits ou vos services.
Un autre aspect du lead nurturing concerne les appels de votre équipe de vente. Si vos commerciaux appellent des prospects en direct, vos campagnes d’emailing les aideront à obtenir plus de rendez-vous.
Établir une relation de confiance avec les prospects
Le lead nurturing permet d'établir une relation de confiance avec les prospects en leur fournissant un contenu pertinent et personnalisé tout au long de leur parcours d'achat. Cela montre aux prospects que l'entreprise les comprend et se soucie de leurs besoins, ce qui peut renforcer la confiance avec la marque.
En offrant un contenu utile et informatif, l'entreprise peut éduquer les prospects sur les produits ou services qu'elle propose et les aider à prendre une décision d'achat éclairée.
En restant en contact régulier avec les prospects à travers des e-mails, du contenu sur les réseaux sociaux ou d'autres moyens de communication, l'entreprise peut renforcer sa présence et sa visibilité auprès de ces prospects, ce qui peut également renforcer la confiance en la marque.
Construire une bonne réputation de marque
En fournissant un contenu de qualité, le lead nurturing aide à construire une bonne réputation de la marque.
Même lorsque vos prospects ne sont pas prêts à acheter, si votre campagne de marketing par e-mail leur fournit un contenu perspicace, inspirant ou utile, ils s'en souviendront.
En fournissant des expériences positives aux prospects tout au long du processus d'achat, l'entreprise peut construire une réputation de qualité et de fiabilité auprès de ces prospects, ce qui peut les inciter à devenir des clients fidèles et à recommander la marque à d'autres personnes.
Stratégies de lead nurturing les plus courantes
Une stratégie de lead nurturing réussie peut vous aider à rester en contact avec vos prospects à différentes étapes du tunnel d’achat.
Cette stratégie ne consiste pas simplement à promouvoir vos services, mais à apporter de la valeur à vos clients potentiels. Voici cinq techniques qui peuvent vous aider à mettre en place un processus de maturation de leads efficace.
La segmentation des prospects
La segmentation de la liste de diffusion dans une stratégie de lead nurturing sert à envoyer des messages spécifiques et pertinents à des groupes de prospects en fonction de leur position dans le cycle d'achat et de leurs intérêts. Cela permet de personnaliser l'expérience de nurturing pour chaque prospect et de fournir un contenu plus ciblé et efficace.
Cette segmentation peut être basée sur des informations démographiques, des comportements de navigation sur le site web ou des interactions précédentes avec l'entreprise.
Une fois que vous avez mis en place un système de segmentation solide, vous pouvez lancer des stratégies d’automation qui déplacent les prospects dans et hors des séquences d'e-mails prédéfinies en fonction de leur interaction.
Séquences d'e-mails automatisées
Une séquence d'e-mails automatisée est un processus automatisé qui envoie des e-mails spécifiques à des prospects à des moments prédéterminés en fonction de leurs actions et de leur comportement. Ces séquences peuvent être déclenchées par différents événements comme le téléchargement d'un livre blanc, la participation à un webinaire, la visite d'une page produit, etc.
Dans vos mails, pensez à inclure des informations sur vos produits ou vos services, des conseils utiles, des offres spéciales, etc. pour inciter les prospects à prendre une décision.
Qu’est-ce que campagne email de lead nurturing ?
Une campagne d'e-mails de lead nurturing est une campagne automatisée et personnalisée que les experts du marketing utilisent pour avoir un impact sur le comportement d'achat de leurs leads.
Ces campagnes sont automatisées, ce qui signifie qu'elles sont créées à l'aide de solutions d’automation comme HubSpot, Sendinblue ou Mailjet. Ces outils permettent de programmer l’envoi d’email aux prospects potentiels en fonction de leurs interactions avec la marque.
Mais la beauté des campagnes par e-mail de lead nurturing réside dans leur nature personnalisée, construite à l'aide de données, d'analyses et de recherches sur le comportement des utilisateurs. Ces informations permettent aux spécialistes du marketing de créer des emails personnalisés, ciblés et engageants, encourageant les prospects à franchir l'étape suivante dans l'entonnoir de vente.
D’après une étude d’Hubspot, 35% des professionnels du marketing estiment que l’emailing est le canal idéal pour générer des prospects. Et 95% estiment que leur stratégie d’emailing a eu un impact significatif dans leur objectif d’acquisition.
Les messages LinkedIn dans une stratégie de lead nurturing
LinkedIn est un réseau social professionnel idéal pour générer des prospects en raison de sa forte concentration d'audience cible, de ses connexions professionnelles et de son environnement axé sur le contenu de qualité.
LinkedIn permet de cibler une audience professionnelle qualifiée en fonction de leur industrie, de leur poste et de leur localisation. Cela signifie que les prospects peuvent être trouvés facilement en utilisant des filtres de ciblage précis.
Toutes les informations sur les prospects sont souvent complètes et à jour, ce qui permet de mieux les comprendre et de les aborder avec une proposition de valeur sur mesure.
La messagerie intégrée permet d’envoyer des messages directs à des prospects qualifiés. Attention cependant à bien personnaliser les messages en fonction du poste, du secteur ou encore de la relation avec le prospect pour établir une relation de confiance.
Vous pouvez également utiliser la messagerie pour répondre aux demandes de renseignements.
Approche multicanal de lead nurturing
Le lead nurturing multicanal sert à diffuser vos messages marketing sur plusieurs plateformes : e-mail, articles de blog, publicités payantes via le remarketing, Facebook, Instagram et LinkedIn.
En utilisant le lead nurturing multicanal, atteindrez plus fréquemment vos leads, ce qui les aidera à convertir plus rapidement.
Le lead nurturing, un outil puissant
Le lead nurturing présente de nombreux avantages pour votre entreprise. Mais avant de mettre en place votre stratégie, vous devez analyser vos performances précédentes, définir vos profils de leads et des métriques.
Et ça ne s'arrête pas là. La création d'une stratégie de lead nurturing n'est que le début.
Pour en tirer le meilleur parti, vous devez aligner vos équipes de vente et de marketing, apporter de la valeur à vos prospects et rester en contact avec des clients potentiels tout au long des différentes étapes de leur parcours d'achat.
En mettant en place un processus de lead nurturing solide, vous vous assurez de maximiser l'utilisation de votre CRM, d'augmenter les taux de conversion et d'établir des relations à long terme avec les clients et les prospects.
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